リードナーチャリングのプロセス・フロー構築と手法・やり方を解説
リードナーチャリングは見込み客を育成し、自社の商品やサービスを購入してもらうマーケティング手法として注目されています。既存顧客の育成によるリピート率向上にも効果を発揮します。
ナーチャリングの概要について再度理解を深めたい方は以下のページをご覧ください。
リードナーチャリングのプロセス
まずはリードナーチャリングを始めるにあたってのプロセスを紹介します。
1.顧客情報の収集と一元管理
リードナーチャリングのプロセスの第一歩は、顧客情報を収集し、一元管理することです。この段階では、様々なソースからデータを収集し、それを顧客データベースに保存します。これにより、顧客の情報や行動履歴を把握し、後の段階でのナーチャリングプロセスに必要な情報を得ることができます。
例えば、CRM（顧客関係管理）を活用することで顧客情報の収集と一元管理を効率化できます。CRMについて理解を深めたい方は以下のページもご覧ください。
2.リードのセグメント
次に、収集された顧客情報を基に、リードをセグメントに分類します。このセグメンテーションにより、共通の特徴を持つ顧客グループを作成し、それに応じたナーチャリング戦略を立てることができます。
リードをセグメントに分類することにより、顧客に合わせたカスタマージャーニーマップを作成し、適切なタイミングでのメッセージングやコミュニケーションを実現することができます。
3.顧客のステージの細分化
リードナーチャリングでは、顧客をステージに分類することも重要です。これにより、顧客がどの段階にいるかを正確に把握し、それに応じたメッセージングやコンテンツを提供することができます。
一般的なステージには、興味のある段階、検討中の段階、決定段階などがあります。顧客のステージを正確に把握することにより、ナーチャリングプロセスの効率化につながります。
4.顧客課題の理解
ナーチャリングプロセスの中で、顧客の課題や問題を正確に理解することが重要です。これにより、顧客が抱える問題や課題に対して、適切な情報や提案を行うことができます。
また、顧客の課題や問題に対して適切な解決策を提供することで、信頼性や信頼関係を構築することができます。
5.営業部門と連携
リードナーチャリングのプロセスにおいて、営業部門との連携が重要です。ナーチャリングによってリードを獲得することで、営業チームは、潜在的な顧客にアプローチするための貴重な情報を手に入れることができます。
営業チームとナーチャリングチームの協力によって、リードの状況を把握することができます。
6.ナーチャリングのゴールの策定
ナーチャリングにおいては、リードを単に育成するだけではなく、特定の目標を持って育成することが重要です。
例えば、購入意向を持っているリードに対しては、購入を促進するための情報提供やセールスプロモーションを行うことが必要です。
ナーチャリングチームは、顧客が求める情報や興味のあるトピックを把握し、その顧客に最適な情報を提供することで、顧客に対する信頼度を高め、目標達成につなげることができます。
7.カスタマージャーニーマップの作成
ナーチャリングにおいては、顧客の購買プロセスに沿ったカスタマージャーニーマップの作成が必要です。カスタマージャーニーマップは、顧客が購入を決断するまでのプロセスを可視化し、そのプロセスにおいてどのような情報が必要とされるかを明確にすることができます。また、顧客がどのステージにいるのかを把握することができ、それに応じたアプローチも可能です。
8.顧客とのタッチポイントの作成
ナーチャリングにおいては、顧客とのタッチポイントの設定が重要です。タッチポイントとは、顧客との接触点のことであり、メールやソーシャルメディアなど様々な形態があります。顧客とのタッチポイントを適切に設定することで、顧客との関係を築くことができます。また、タッチポイントによっては、顧客から貴重なフィードバックを得ることも可能です。
リードナーチャリングの手法
リードナーチャリングのプロセスが確定したら具体的な手法について考えるべきです。どのような方法でリードナーチャリングを進めるか紹介します。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、過去にウェブサイトを訪問したことがあるユーザーに対して、関連する広告を表示するターゲティング広告のことです。
リターゲティング広告は、リードナーチャリングの一環として使用されることがあります。ウェブサイトの訪問者に、関心を持っていた商品やサービスに関する広告を表示することで、彼らが興味を持つ可能性の高い商品やサービスを再度アピールし、コンバージョン率を上げることができます。
SNS
SNSを使用したリードナーチャリングは、社交的な方法で関係を築くことに焦点を当てています。Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSプラットフォームを使用して、ターゲットオーディエンスにアプローチすることができます。
SNSを活用することで、新規のリードを獲得するだけでなく、既存の顧客との関係を深めることもできます。例えば、Facebookページやグループを使用して、顧客からのフィードバックを収集したり、サポートを提供したりすることができます。
メール
メールマーケティングは、顧客とのコミュニケーションの重要な手段です。リードナーチャリングでは、興味を持っている商品やサービスに関する情報を提供することで、リードを徐々に育成していきます。
自動化されたメールキャンペーンを使用して、顧客との関係を維持し、彼らが購入する可能性の高い商品やサービスを提示することができます。
セミナー
セミナーは、顧客の関心を引き付け、情報を提供するのに有効な手段です。セミナーでは、専門家による講演や実演などを通じて、商品やサービスの詳細な情報を提供することができます。
また、参加者と直接コミュニケーションを取ることができるため、顧客の問題や課題を把握し、解決策を提供することもできます。セミナーは、購買意欲の高い顧客をターゲットにしたリードナーチャリングの手法としても有効です。
インサイドセールス
インサイドセールスは、顧客と直接対話を行い、商談を進める手法です。リードの情報を元に、営業担当者が顧客と電話やビデオ会議で話し、問題解決や商品の提供などを行います。
インサイドセールスは、商品やサービスの購入につながる商談を進めるために効果的な手法です。また、直接的なコミュニケーションを通じて顧客との信頼関係を構築することもできます。
リードナーチャリングのプロセス構築と手法を理解して施策に臨もう
リードナーチャリングを始めるにあたっての具体的なプロセス・フロー構築と手法についてお伝えしました。まずは顧客情報の収集と一元管理から始まるため、顧客分析を始めるためにCRMを活用しましょう。